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    Vendeurs : passez en mode solution : solution selling, challenger sale... les méthodes qui ont changé la vente -- Frédéric Buchet
    Auteur(s): 
    Buchet , Frédéric
    Editeur: 
    Malakoff , Dunod -- DL 2018
    Descr.: 
    1 vol. (VI-201 p.) : ill. ; 22 cm
    Collection: 
    Commercial - relation client
    Notes: 
    Bibliogr. p. 199. Notes bibliogr. en bas de pages. Index
    ISBN: 
    978-2-10-076984-1
    Sujet(s): 
    Vente -- Guides pratiques et mémentos
    Marketing industriel -- Guides pratiques et mémentos
    Résumé: 
    La 4ème de couv. indique : "Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution. Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à placer un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de l'entonnoir avec reformulation et traitement des objections, closing). De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial : Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés ; Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier ; Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte ; De la création de valeur (R.O.I.). Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution"
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    BibliothèqueLocalisationType de prêtStatut Cote  
    BU Droit, Economie, GestionEspace gestionEmpruntableDisponible658.81 BUC

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